跟高级导购学说话灯具应该这样卖！

“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点。

产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?

举个例子说明一下:

买钻头的人，他要买的是一个洞

买面包的人，他要买的是肚子舒服

买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望

买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉

买灯的人呢?聪明的你可能猜出来了买灯的人，他其实要买的就是灯具带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅一种便利性。

下面的问题，看看高级导购是怎么回答的吧！

1 顾客：你们是什么品牌?

导购员：这是中国十大灯具品牌之一 ，XX灯具，您一定知道是吗?

(普通导购员会直接回答：XX灯具)

2 顾客：是哪里产的?

导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX灯具制造有限公司在XX地方。

(普通导购员会直接回答：XX省)

3 顾客：你们的产品环保吗?

导购员：这是中国顶尖灯具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。

(普通导购员回答：是环保的)

4 顾客：你们的售后服务怎么样?

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。

(普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题)

5 顾客：产品怎么这么贵?

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢?

(普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)

6 顾客：这套花色款型的灯具适合我吗?

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX灯具已被评为“中国十大灯具品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX灯具，并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗?

(普通导购员回答：绝对适合)

卖灯的老板们，值得学学哦，好东西一定要收藏！